人にはそれぞれ、モチベーションが上がりやすい領域がある。私はそれをモチベーションエリアと呼んでいる。「目標達成」、「自律裁量」、「地位権限」ということにモチベーションが影響を受けやすい人を「牽引志向」が強い人と名付けている。一方、「他者協力」、「安定保障」、「公私調和」にやる気が左右されやすい人を「調和志向」と称している。良し悪しではなく、モチベーションに影響を与えやすい要素に過ぎない。 　私が展開している分解スキル・反復演習に参加したビ営業担当者の事例をふまえると、あくまで経験的な観察結果だが、このモチベーションエリアは、顧客の購買モチベーションにも共通した傾向がみられる。 　すなわち、「目標達成」志向の強い人は、新商品など先進的な商品を購入することを好む。「自律裁量」志向の強い人は、自分の判断で購入するかどうか決めたいと思う。「地位権限」志向の強い人は、ブランドに影響を受けがちになる。「他者協力」志向の強い人は、販売シェアを気にする。「安定保障」志向の強い人は、ローリスク・ローリターンの商品を好む。「公私調和」志向の強い人は、バランスのとれた標準的な商品を購入しがちだ。