このことを具体的なシーンからご紹介したいと思います(※1)。シーンは、某コンサルタント契約の顧問料を決める一コマです。ご自身が売り手と想定して、買い手の表情変化からどう戦略を変化させるか考えてみて下さい。 売り手：ご相談のタスク内容を考慮致しますと、月額500,000円の顧問料が妥当かと存じます。 買い手：わかりました。一度、持ち帰らせて頂き… ⇒【資料】はコチラ http://hbol.jp/?attachment_id=104472 問題：このとき、妥当な顧問料にするために買い手にどんな言葉を言いますか？ 　まずは買い手の表情を正確に読みとることが大切です。眉が下がり、ホウレイ線のしわの上部のみが深くなり、上唇が上に引き上げられています。これは嫌悪の表情です。現実の交渉の場でこうしたネガティブな表情は微表情として、もしくは極微かな表情筋の動きとして表れてくることが普通です。嫌悪は受け入れ拒否を意味する感情です。つまり、この顧問料は高い、と考えている可能性が濃厚です。 　交渉をまとめ顧問契約を得る確率を上げるには、例えば、「ただし、月額500,000円というのは定価です。弊社としましても御社との関係は光栄でありますゆえ、もう少し値段を下げさせて頂ければと思っております。」といったように、顧問料を下げる、値段を下げなくても他の有料オプションを無料でサービスするという方法が考えられます。要は、買い手の受け入れ拒否の状態を取り除けば良いのです。