落とし穴の2つ目は、「うまくいかなかったことは？」という質問に相手が答えた直後だ。「これがうまくいかなかった」「あれがうまくいかなかった」と相手が答えた勢いに乗って、ここぞとばかり、「そのとおりだ。だから、こうしろ、ああしろ」と指示・命令になってしまうパターンが多い。 　相手がうまくいかなかったことを答えたとき、それに対して言いたいことがあっても、その場面ではぐっとこらえて、次の「改善したいことは？」の質問に移行することがポイントだ。ぐっとこらえる反復演習を数回すれば、その行動が身につくものだ。 　3つ目の落とし穴は、「改善したいことは？」という質問に相手が答えた直後だ。「これを改善したい」「あれを改善したい」と相手が答えた勢いに乗って、ここぞとばかり、「いつまで、こうしろ、ああしろ」と指示・命令のパターンにそこから移行してしまう。その落とし穴に陥らないように、これもぐっとこらえて「サポートを得たいことは？」の質問につなげると、相手を巻き込む質問が繰り出せるようになる。 　指示・命令したいことは、そこまで５つの質問を繰り出したあとに伝えれば、相手を巻き込むことの効果も発揮でき、なおかつ、指示・命令の効き目も高まる。相手を巻き込めるかどうかは、実は繰り出すフレーズの単なる順番の問題なのだ。 　質問：「どのように改善したいですか？」という質問の繰り出し方 　「どのように改善したいですか？」の質問は、具体的にどのように繰り出せばよいのでしょうか？ 　回答：改善点を指示したくなる気持ちを抑えて質問する 　「うまくいかなかったことは何ですか？」という質問に答えてもらったあとに、改善したいことを聞きます。うまくいかなかったことを聞くと、上司としては、つい「こうしろ」「ああしろ」と改善点の指示をしたくなるものです。そのまま改善点の指示をしてしまうと、結局、トップダウンの指示になってしまいます。上司として答えを持っていたとしても、あえて質問して部下の口から答えてもらうのです。 ●「どのように改善したいですか？」の質問例 1）それを、どのように改善したいですか？ 2）うまくいったことをさらにうまくいかせ、うまくいかなかったことを克服するために、どのようなことをしたいですか？ 3）努力されたのですね。壁を乗り越えるためにはどうしたいですか？ 　上記3つの質問例の中で、1番目のように改善したいことを質問されると「また、詰められるのではないか」と、抵抗感を覚える部下もいると思います。2番目、3番目の例は抵抗感を和らげる表現例です。 【山口博［連載コラム・分解スキル・反復演習が人生を変える］第177回】 ＜文／山口博＞