日本のビジネスパーソンのモチベーションファクターは、この6つにほぼ均等にわかれるので、自分と同じモチベーションファクターの人は、6人中1人だ。言い換えれば6人中5人、8割超の人は自分とはモチベーションファクターが異なるということになり、相性が合わないということになる。 　相性が合わないと諦めていれば、大多数の人を巻き込めないことになってしまう。それでは、モチベーションファクターの異なる人を巻き込むためには、どうすればよいのだろうか。 　もっとも簡単で効果のある方法が、相手のモチベーションファクターに関連した内容やフレーズを組み込んで話すという方法だ。何も考えないで話をすると、いつの間にか自分のモチベーションファクターに寄った話をしがちだ。 　たとえば、独自の工夫をしながら一人で取り組みたい自律裁量の人は、自分の業務説明をしていても、独創性や個別の取り組みに話が寄りがちだ。自律裁量の人はその話に引き込まれるが、自律裁量の人の割合は6分の1だ。 　聞き手が、みんなで一緒に取り組みたい他者協調の人であれば、自律裁量の話はピンとこないということになる。そこで、自分は自律裁量であっても聞き手が他者協調であれば、自分の業務のなかで他者協調の内容をできるだけ盛り込み、連携、協力、チームワークというような他者協調のフレーズをできるだけ組み込む。そうすると、他者協調の聞き手の関心度、集中度が上がり、巻き込みやすくなるのだ。 　「相手に合わせた話し方をしよう」ということは、よく言われることだ。周囲の人を巻き込むことに長けている人が実施していることだ。しかし、「相手に合わせた話し方をしよう」と言われていても漠然としていて、具体的に何をどうすればよいか見当がつきにくい。 　そこで、自分のモチベーションファクターを見極める、相手のモチベーションファクターを見極める、相手のモチベーションファクターの内容やフレーズを盛り込んで話をする……というように動作や話法を分解して実施すると、スキルを発揮しやすくなるのだ。 　年度始から一か月経った今、相性が合いそうもないと思う人が出てきたら、諦める前にぜひ試していただきたい。 【山口博［連載コラム・分解スキル・反復演習が人生を変える］第239回】 ＜取材・文／山口博＞