心理学本を読み漁っているサラリーマンが絶対に参考にしてはいけない営業テクニックとは?

「こいつ、俺のことをバカにしているのか?」

 いかがだったでしょうか。  実はこれ、私の実話なんです。営業に配属されてから5年目の夏。私も田代さんと同様に心理学の本を読み漁っていました。  しかし、ミラーリングはぜんぜん契約に結びつきませんでした…。  解説します。  ミラーリングというのは、確かに相手との距離を縮め、親近感を持たせる効果があります。しかし、相手と全く同じ行動を常に取ればよいわけではありません。実は、相手の行動を逐一真似するミラーリングは、むしろ逆効果であることが少なくないです。  例えば、あなたがいちいち資料のページをめくるたびに同じ動きをしたり、先方がスマホをいじるたびにスマホをいじった場合、相手は決していい気分がしません。  ましてや、相手が咳をしたタイミングで、自分はしたくもない咳をしたら相手にわざとやっていると気づかれますよね。でも、当時の私はその不自然さに気づきませんでした。自分の行動を全てマネされるのは、かなりNG。田代さんは、クライアントから「こいつ俺のこと馬鹿にしてるのか?」と思われていたわけです。  ミラーリングのテクニックを使うときに大事なのは、 1・どのタイミングで 2・どの仕草を真似するのか  という2点。それが間違っていれば逆効果なのです。  さらに、「コップを持つ」や「資料をめくる」「頭をかく」という“行為”よりも、相手の話し方に合わせた“呼吸”をしたほうがミラーリングよりぐっと相手との心の距離を縮めることができます。そして、この“呼吸”とは相手の話にひたすら耳を傾けるだけですので、ミラーリングより実践するのがラクです。  “呼吸”というと難しく聞こえますが、“相槌を打つ”と言い換えればわかりやすいのではないでしょうか。相手が話しているときには「ええ、ええ」「はい」と聞き、時折「と、いいますと?」「なんででしょうか?」と深堀りする。そんな聞き役に徹するだけで、相手は「この人は私の話を聞いてくれる。話を聞いてくれるからもっと話したくなる」という感情になります。  当然、顧客の情報は引き出せれば引き出せるほどよい。顧客のニーズのヒントになる情報をつかめるからです。これ、恋愛も一緒ですよね。女のコがどんな性格でどんな恋愛をしてきたのかわかったほうが、悩み相談にも的はずれなアドバイスはしなくて済む。そもそも、その女性はアドバイスを求めていないことがわかったりします。
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ミラーリングはテクニックではなく、シグナルに過ぎない
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