営業相手と「会話が生まれる」ネタが鍵となる 　コロナ流行前のように対面での営業ができないことに悩む人は多いが、この考え方はさまざまな業界でも応用できるだろう。 「オンライン商談が増えた現在は、買うべき合理的な理由を、相手にハッキリ伝えないといけません。そのためには、より“コンテンツ”が重要になってくると思います。コンテンツとは、商談先に価値を感じさせたり、会話が生まれる営業資料のこと。今までなら『いいネタがあるんですよ』みたいな“お土産話”ですね。似た境遇の同業他社での運用成績だったり、相手の現状に合わせたデータなど、緊急性や重要性が高い企画書を作れるかどうかが大切です。そういった資料を事前に読んでもらいつつ、オンライン商談では質問に答える場にすれば会話が弾むし、相手の需要も汲み取りやすくなります」 ＜取材・文／青山由佳　吉岡 俊　松嶋三郎　桜井一樹　アケミン　姫野 桂　進藤太郎（小野プロダクション）＞