最後にT・Yさんの営業にかける想いを語って下さいました。 「お客さんが望まないものを買ってほしくないのです。苦情や次回の商談で警戒されるからです。お客さんの表情から感情を推察し、心に寄り添って欲しいものを気持ちよく買ってもらう。それが100円であろうが100万円であろうが、気持ちは変わりません。自分で決めて買って欲しいのです。僕からは決して『買ってほしい』というアプローチはしません。逆に『いらないなら買わなくてもいい』スタンスを取り続けます。そういう意味で僕は営業嫌いな営業マンなのです」 　実は弊社の研修で営業担当向けの研修を行うことがあります。顧客となる企業さんにはある傾向があります。 　それはホスピタリティー意識が極限まで高い、あるいは高額商品を扱う企業さんです。「観察の小さな差が大きな差をもたらす」と考え、「もはや普通の営業スキル研修は完璧」「名人営業マンの暗黙知を科学的に解き明かした研修」を望まれる企業さんに、微表情を始めとする非言語観察研修は人気です。 　T・Yさんの言葉にありますが、微表情を用いた営業手法は心理誘導ではありません。 　いたずらに、こちらの思うままに、「相手を動かす」のではありません。相手の心が向かう方向に意識を向け、同じ想いで、Wantを探す。こうした営為が、目先だけの取引ではなく、信頼関係のある長期的な取引に通じるのだと思います。 ＜文／清水建二＞