「相手に期待する役割」を省いてしまう２つ目の理由は、それを言ってしまうと手の内を明かすことになってしまうので、意識的に伝えない、隠しているというものだ。 　例えば、実際は商品を購入してもらいたい、契約してもらいたいということを期待しているのに、BIGPRを行い「本日は商品の説明をさせていただきます」というように目的を伝える事例だ。 　つまり、相手にどうしてほしいのか、説明を聞くだけでよいか、関心があるかどうかを示せばよいのか、購入するかどうかの意思表示をしればよいのかということを、あえて伝えないというケースだ。 　この場合、「どうしてほしいかを伝えてしまうと、その場で相手が引いてしまうので、あえて言わない」「商品説明は相手に売りたいからしている。相手は程度の差こそあれ、それを予想したり覚悟しているはずなので伝えない」と考える話し手が多い。 　しかし、ほとんどの場合、どうしてほしいかを伝えないことにより、相手に不信感、不安感を与えてしまうという弊害の方が大きい。なにも冒頭から、「売るつもりです」「今日は購入していただかなければ困ります」という決意表明をするわけではない。 「説明を聞いていただいたうえで、ご興味があれば、次回提案書をお持ちします」、「提案を聞いていただいて、契約したいと思うか、思わないか、率直な見解を聞かせてください」、「ご購入のお気持ちがあるかどうか、聞かせていただければ幸いです」というように、たんたんと「相手に期待する役割」を伝えたほうが、正直に手の内を明かしてくれていると思われて信頼度が増すケースが多いのだ。 質問：相手に期待する役割を言いづらい 　BIGPRのR、つまり相手に期待する役割は、例えば「今回は、ご契約されるかどうかのご決定をいただければと思います」というように、相手に決断を迫る内容なので、相手に言いづらく、冒頭で伝えることができません。 　営業目的だと思われて、相手の集中度や関心度を低下させてしまったり、その場で話を聞いてくれなくなったりするので、冒頭では話さないほうがよいのではないでしょうか。 回答：Rで信頼関係を強化する 　これまでの演習の経験をふまえると、「契約するかどうかのご判断をいただきたい」というBIGPRのRを、冒頭ではなく最後になってから伝える場合は、むしろ「なんだ、結局、営業目的ではないか」「最初から言ってほしかった」というネガティブな印象を相手に持たれることのほうが多いのです。その分、成約率が低下します。 　冒頭のBIGPRで伝えておけば、最初からそのつもりで聞いてもらえることになり、相手の安心感を高め、相手との信頼関係を強化することに役立ちます。 【山口博［連載コラム・分解スキル・反復演習が人生を変える］第143回】