相手との対話の口火を切るときに、世間話をしたり、冗談を言って相手の気持ちを和らげようとしても、いったいどのように話せばよいか見当がつかなかったり、話そうとしてもスムーズにいかないことが多いものだ。 　相手の気持ちを和らげるということは、相手の不安を払拭するということだ。世間話や冗談を言うかわりに、より簡単な方法で、相手の不安を払拭できる方法はないだろうか。 　聞き手が話し手に対してもつ不安のなかで、「いったいこの話し手とは、以前、どこで会っただろうか」「この前、この話し手とは、何をしただろうか」ということがはっきりわからなくて、もやもやしたままいるということは結構多い。話し手がそれに対して何の対処もせずに話を始めてしまうと、聞き手は、そのことが気になって、話し手の話が耳に入ってこないということになってしまう。 　そこで、聞き手との間の以前のやりとりを話せば、相当程度、聞き手の不安を払拭することができる。「ああ、確かに、あの会合でご一緒したのだな」「前回は、あの場所でミーティングを持ったのだな」ということがわかって、落ち着いた状態になるので、聞き手の関心度、集中度を高いレベルにしてから対話を開始することができるのだ。 　では、聞き手が初対面のときには、どうすればよいのだろうか? 相手との以前のやりとりを話すといっても、そのやりとり自体がない場合だ。 　そんなときには、相手とのメールや電話のやりとり、相手の会社とのやりとり、相手の知り合いとのやりとりというように、「相手とのやりとり」というものを分解していって、直接的なやりとりから間接的なやりとりへ拡大解釈の幅を広げていき、その内容を話せばよい。 　身につけたいスキルをパーツ分解していくと、スキルを向上させやすくなるのだ。これが、本連載のテーマにもなっている分解スキル反復演習の考え方だ。 　たとえば、「前日は突然お電話させていただいたにもかかわらず、本日の面会のお時間をいただき、ありがとうございます」というように、電話などのやりとりに触れるということは一方法だ。 「秘書の方と連絡を取り合わさせていただき、お時間をいただきました」というように、相手の会社の他の人とのやりとりに触れることも、相手を安心させる。 「○○さんにご紹介いただき、お目にかからせていただき嬉しい限りです」という内容は、相手の知り合いとのやりとりだ。「御社の製品をいつも使わせていただいています」という内容も、相手の会社とのやりとりになる。 　話し手からみると、そんなことは聞き手がわかっているはずだと思うこともあるかもしれない。しかし、意外にも、聞き手はわかっていなかったり、わかっていても漠然としていたりして、それが不安の種になっていることは多い。 　それに、聞き手がわかっていたとしても、対話の最初にあらためて話し手から伝えることで、「ああ、たしかにそうだったな」「そういう経緯だったな」ということを再確認できて、聞き手の安心度が高まることは間違いない。