中小企業レベルの方々は、日々のキャッシュフローを回すことにお忙しいものです。 　複数の愛人を抱える余裕など、ございません。複数抱える場合でも、毎月30万円を3人の愛人に10万円ずつ分配するなど、「小口のお取引」をしてリスクを分散させる手堅いタイプです。 　が、彼らはどこかで、「日々苦労している自分を癒してくれる『最高の愛人』が見つかれば、1人につき10万円ではなく『30万円』まるごと使ってもいい」という潜在ニーズを抱えています。 　彼らは、最上位クラスの方に比べますと、「俺がピラミッドの上位だ！」とは思えていないところがあるんですね。年収が2000万円あっても、男として不安という方もいらっしゃいます。そんな不安を癒してほしいというのが、中間層に存在する「潜在ニーズ」（のひとつ）なのでございます。 　勘のいい方はもうお気づきかもしれませんが、そんな中間層の男性に対して、最も有効なマーケティング手法は、巷に溢れる「小悪魔的な恋愛テクニック」ではありません。 　いわゆる「焦らし（LINEの返信をもったいぶって自分の価値を上げる）」や、「会話の中で他の男性の影をちらつかせ、嫉妬させる」などのテクニックですね。 　そんな顧客対応をすれば、年収等にコンプレックスを抱く中間層のお客様は、「俺じゃなくてもいいんだろ」とご立腹なさるか、「若い美女と付き合えるのは、俺なんかよりもっと金持ちの奴らなんだろうな」と肩を落とし、愛人の元を去っていくかのいずれかです。 　焦らしテクニックを駆使したがために、大切な営業先を逃してしまった……そんな愛人女性を、私は何人も知っています。彼女たちはマーケティング手法を誤ったのですね。 　中間層の男性たちに、思ったほどの余裕はございません。 　管理職として日夜問わず働く方も多い上、40代～50代ですと、土日は家族サービスに忙しい方も目立ちます。 　よって彼らに私が「優良な取引先」であると認められ、月に15万円でも30万円でも、お客様の割けるリソースをすべて1社（私）に差し向けていただくためには、七面倒くさい「焦らしテク」や「嫉妬させる」のではなく、直球的な癒しのアプローチが効果的なのです。 　次回はその具体例についてお話しいたしましょう。 ＜文・東條才子＞