接待のお店選びで優先すべきは「雰囲気」か「味」か? 接待営業に隠された心理術

山本マサヤ
 営業職として、ある程度の経歴を持っているならば、誰しもが一度は接待をしたことがあるのではないだろうか? ただ、接待と言っても、取引先の機嫌を取るためだったり、謝罪のためだったり、商談を取りつけるためだったり、その目的はさまざまである。

漫然とした接待をしていないか?

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 マイナビニュースが’17年に行った調査によると、「接待は必要だと思うが、積極的にしたくない」という人が52.5%と過半数の人が接待に関して消極的で、反対に「必要だと思うし、積極的にやりたい」という人が16.3%と比較的少ない結果となった。  比較的敬遠されがちな接待だが、優秀なビジネスマンの話を聞いていると、最適なタイミングで効果的な接待を行なっているなと感心する。今回は、接待を制する心理戦略ということで、接待をすることで生まれる効果とその効果的な活用方法について解説する。  そもそも接待に意味があるのかというと、信頼関係を作ったり、商談内容を魅力的に見せるのに効果的だ。例えば、接待のときの自然な「ミラーリング効果」が挙げられる。ミラーリングとは相手の動作や呼吸などを合わせることで、相性が合うと思わせて信頼関係を築く、カメレオン効果を生み出すためのテクニックのことだ。

「ミラーリング」で交渉成功率が上がる

 食事をしていると、会話をしながら食事をするので、会話の途切れたときに食べたり、飲み物を飲んだり、会話中は食事を止めたりと、自然な流れでミラーリングが発生することが多い。食事中の自然なミラーリングの発生については論文においても賛否両論あるが、筆者の経験上、一対一で食事に行く場合であれば、自然な形で起きやすいと感じている。  ミラーリングは交渉の成功率を、ミラーリングしなかった場合に比べて50%も向上させる効果が報告されている。そのため、接待を通して、自然なミラーリングを実践することで信頼関係の構築が可能となるのである。
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雰囲気? 味? 重要なのはどっち?
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