AIで代替が効かない「説得」術は、3つのポイントを押さえて磨け

山本マサヤ

 いつか自分の仕事がAIに取って代わられるかもしれない……。ビジネスパーソンなら誰でも一度は考えたことがあるはずだ。たとえば’15年には、野村総研が「今後、10~20年後に日本の労働人口の49%が人工知能やロボット等に代替が可能になる」という研究結果を発表している。

アリストテレスが発見した効果的説得術

photo via Pexels

 このような「AIが人間の仕事を奪う」というニュースは多くの人が注目・危惧しているテーマのひとつだ。その対象となった職業には、スーパー店員やタクシー運転手、レジ係、受付係、警備員などが挙げられている。特別なスキルや知識が求められない仕事、マニュアルに沿った仕事、ルーティンワークの仕事は今後、AIやロボットに取って代わられてしまう可能性が高い。
 一方で、この研究においては、AIなどに奪われない職業の種類も発表されている。その職業に求められる能力の例として「他者との協調」「他者の理解」「説得」などが挙げられている。

 これらはまさに、心理学が得意な領域だ。ちなみに、「心理学研究者」も人工知能やロボットなどに代替される可能性の低い職業に入っていた。

 著者が心理学を学び活用してもらえるようセミナーやコンサルティングを行なっている理由も、多くの方にAIやロボットに替えの効かない存在になっていただきたいからである。

 前述のとおり、AIに代替が効かない能力のひとつが「説得」だ。

 お金を払って商品を買ってもらったり、多くの人に支持してもらうためには、「人を説得する」という能力は必須である。

 様々な価値観を持った人がいるなかで、「人を説得する」ことは簡単なことではない。また、なかなか誰かに教えてもらえる能力ではない。

 たとえば、営業やコンサルタントを仕事にしている方は、書店に行き『交渉術』という名がつくものを読んだことがあるだろう。しかし、このような題名の本を読んでみると、気をつけるべき項目が多すぎて、すぐに日常生活で活用するにはハードルが高すぎる。

 そこで、筆者が注目しているのは2300年以上も前に哲学者アリストテレスが記した書物『弁論術』である。

『弁論術』はアリストテレスが、人を説得するために必要なテクニックについてまとめた書物であり、2300年以上たった今でも色褪せることのないテクニックばかりである。

 そのなかで、アリストテレスは、人を説得するために必要な技術として「弁論術の説得の3種」について言及している。

 その説得の3種とは「ロゴス(論理)」「エトス(信頼)」「パトス(共感)」だ。この3種を満たすことが、人を説得して動かすために重要だと述べている。それぞれについて紹介していこう。

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プレゼンにもメリハリが重要
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