信頼関係は意図的に作れる。トップ営業マンが使う「ミラーリング」

山本マサヤ

 心理学に関する本が書店平積みされている昨今。しかし、その技術を実際に活用している人は意外と少ない。多くの人が「話のネタ」として使う程度で終わっており、なんとももったいない気持ちになってしまう。

「なんだか気が合う」を意図的に

photo via Ashinari

 心理学のテクニックを「豆知識」で終わらせている人が多いいっぽうで、無意識にせよ、戦略的にせよ、その技術を活用して、多くの成功や高い地位を獲得している人もいる。
 結果を出している優秀な人物と話すと、「この人は◯◯という心理テクニックを、こう使っているのか」と感じさせられる。多くの場合において、彼らは心理テクニックをうまく使っているのだ。

 筆者は「心理学は多くの社会問題を解決できる武器となる」という可能性を信じて、これまでその武器を磨くための活動を続けてきた。優秀な方の使っているテクニックを他の人でも使えるよう心理学と照らし合わせ、モデリンク(体系化)することで仕事やプライベートで結果を出したい方にレクチャーをしている。

 現在は、とある外資系保険会社の営業メンバーに「心理術をレクチャーし、営業成績を上げる」というプロジェクトを行なっているが、本記事で取り上げるテーマも、結果を求められる営業のための心理戦略セミナーで教えているもののひとつである。

 その心理テクニックとは、相手と信頼関係を築くのに有効な「ミラーリング」と呼ばれるもの。恋愛やコミュニケーションに関する心理学の本によく登場するので、ご存知の方もいるかもしれない。

 これは神経言語プログラミング(NLP)のテクニックのひとつで、相手の仕草・表情・姿勢・声のトーン・呼吸などを鏡のように真似することで、相手の意識・無意識に類似性を植え込み、ラポール(信頼関係)を築いていく。

 仕草や話のスピード、表情などが合うことで、「この人とは気が合う」という感情が起きるのではないかと考えられている。逆にそういった要素が合致しないと、「なんだか合わないな」と思われてしまい、共感は発生しない。当然、ラポールも築けなくなってしまう。

 しかし、実践するうえで気をつけたいのは、多くの人が単純に「相手の仕草を真似る=ミラーリング」だと理解していることだ。

 筆者がミラーリングについてレクチャーするとき、「動作を合わせる」というミラーリングは最初に実践するものとしては勧めない。動作が合ったかどうかは、ラポールが形成されたかチェックするときに使えばいいのだ。ラポールが築けると、相手は自然と自分の仕草を無意識に真似するようになる。これは、「リーディング」と言われており、十分なラポールが築けた証拠となる。

 正直、仕草を真似しているのがバレると「なんだか気持ち悪い」と思われてしまい、むしろ人間関係に悪影響を及ぼしてしまう。ある心理学の本では「気づかれないように仕草を真似してください」と書いてあったが、それはそれで難易度が高い。

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「ミラーリング」のポイントはここ!
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