営業マンの得意先情報をいかに簡潔に集めるか?

営業は最新の顧客情報が命綱!

 新年度がはじまって1か月、主要顧客の引継ぎも一通りできた頃だろう。法人営業は担当が変わるタイミングで信頼関係が築けるかどうかが最初の勝負どころ、と意気込む担当者も多い。前任者とのトラブルでマイナスから始まる関係性もあるだろうし、そもそも全く顔を出していなかった営業先もあるだろう。

写真はイメージです。

 電通イーマーケティングワンが行った営業調査によると、法人営業担当者の75.4%が「すべての営業リストへのアプローチができていない」と回答している。理由は「リストが多すぎてカバーしきれない(40.3%)」「(リストの)質が低くアプローチしても意味がない(35.5%)」などが挙げられ、営業は「数よりも質」と優先順位をつけて行動していることがうかがえる。

 そして営業担当は、営業リストの何を重要視しているか、という問いには「情報が新しい(更新されている)こと」(74.4%)「内容の精度が高いこと」(73.8%)「顧客を理解する(できる)情報が揃っていること」(69.6%)と答えている。足りない情報や最新の情報は、できる限り調べてアポの準備をすることが求められよう。

 では、どのような情報を押さえるべきなのか。

 まずは企業のHPに掲載されている会社概要、所在地、事業構成、株主構成や資本関係、それから直近の企業のニュースや業績、株価、業界順位や競合などは押さえておきたいところだ。しかし、ネットサーフィンに時間を費やして肝心の提案づくりや訪問ができないのでは本末転倒である。

情報収集にはあちこちのサイトを見るな

 そこで活用したいのが企業情報のキュレーションサイト、「NOKIZAL(ノキザル)」だ。キュレーションとは「収集・まとめ」という意味。このノキザル、調べたい企業名を検索するだけで先に挙げた様々な情報がサクッと手に入る。基本機能は無料かつ登録不要というのも嬉しいところ。アプリ版とWEB版があり、上場企業約3500社はもちろん、圧倒的多数を占める非上場企業を含め50万社が登録されているという。あちこちのWEBサイトを調べまくる手間暇を短縮できれば、提案づくりに集中できるというもの。

「御社、タイでも事業展開するとニュースが出ていましたね」「今期の決算、好調でしたね。どんな背景があったのですか」など、顧客との会話のきっかけづくりにはもちろん、周辺施設も自動収集できるので「資料が足りない、コンビニでコピーしなきゃ!」「周辺のおいしいラーメン屋は?」「ト、トイレ…」と外出の多い営業職に必携のツールだ。

 ちなみに有料版だと1か月240円で企業を「お気に入り登録」できるようになり、登録した企業のニュース更新を「クリッピング」したり、企業別にメモを残すことができる。

 コーヒー1杯分でこの便利さ。今なら1か月無料体験ができるので、見極めて利用したい。 <取材・文/HBO取材班>

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