二つ目の話は、保険の営業担当となった同僚とお客様のもとへ訪問した日の出来事です。その同僚は、これまで事務の仕事を担当していましたが、担当が営業に代わったため、教育係として私が同行することになったのです。 　事務の仕事はキッチリ行っている方だったので営業も大丈夫かなと思っていました。案の定、新規訪問のお客様のため、事前の準備もしっかり。お客様の加入されている保険状況などを把握したうえで、どのような商品がお客様に合っているかを推測し、おすすめプランを作成していました。実際、お客様と会ってからもしっかり説明が出来ていました。 　しかし、契約が取れなかったのです。もちろんいろいろな理由が考えられます。例えば商品が合わなかったとか、もともと必要なかったなどが考えられるでしょう。しかし、私はそういったことが理由ではないと感じました。 　そう感じたポイントはどこかというと、最初に会って挨拶をした後にお客様に微表情が現れたのです。 　同僚：こんにちは。お世話になっております。○○様は現在このような保険に加入していますよね。今新しい商品が出まして……。 　と同僚が、現在お客様が加入している内容を話し始めたときでした。一瞬眉が中央に寄りながら下がり、唇が上下からプレスされたのです。これは怒りの微表情です。なぜ怒りが現れたのでしょう？ 　「なんで勝手に自分のことをいろいろ調べて来てるんだ。商品を売りつけられるんではないか」 　私は、お客様がこう考えたのではないかと推測しました。 　お客様について事前に調べることは悪いことではありませんが、いい気がしないお客様もいます。そして、そこで商品を進められても「それを売りたくて来たんだろ！」となってしまうお客様もいるのです。ここで壁ができてしまうといくらお客様のことを考えて提案した商品でも加入してくれなくなってしまいます。 　そこで、次のお客様のところにいく前に商品の提案を目的に行くのではなく、相談を聞きに行くような感じで行ってみてはどうかとアドバイスしました。 　「このような保険に入られていますよね」ではなく「今入られている保険はどのようなものですか」「最近それらの保険で不便を感じたりすることはないですか」このように尋ねることで、お客様自らが話し始めてくれ、ニーズを聞き出すことができます。そしてお客様が自ら語ってくれたニーズに合ったものを提供すれば加入してくれる可能性も上がります。 　お客様の微表情を読み取り、同僚営業パーソンのどこに問題があったのかを知ることができ、的確にアドバイスをすることができました。営業する方も微表情を検知し対応していくことができれば実績につながると思いますし、アドバイスする方も微表情を読み取り理解することで適切なアドバイスができるようになると思います。 　最後にT・Hさんに今後の抱負を語って頂きました。 　「今後とも、ビジネスの中で表情分析のスキルを活用していくことに変わりはありませんが、自分でセミナーを開きたいですね。実は、すでに２回ほどセミナーを開いてみたんです。そしたら、『表情に込められた意外な真実』や『相手の本当の想い』というものを知ることが出来たと参加者の皆さんが喜んでくれたんです。だから、表情分析を活用した自分のビジネス経験をたくさんの方に伝え、良い人生を送るお手伝いが出来ればと思っています」 ＜文／清水建二＞