「一生懸命話せば話すほど相手が引いてしまう」。原因はアイコンタクトにあった

山口博
 ビジネススキルを高める演習をしていて、よく受ける質問に「一生懸命話せば話すほど、相手が引いてしまうのだが、どうすればよいか?」というものがある。社内メンバーとの対話でのケースもあれば、顧客との商談での事例もあるのだが、その対処法を考えてみよう。

相手を引かせる“押しつけ話法”

photo via Pexels

 “相手が引いている”という状況は、相手が関心を示さなかったり、集中していないというレベルのものではない。積極的に聞きたくないと意思表示している深刻なレベルだ。相手が引くということは、もはや話を聞くに堪えないというメッセージにも読み取れる。  相手が引いているから、なんとか引きつけようと試みる人もいるだろう。しかし、さらに一生懸命話せば話すほど、相手は抵抗感を示すものだ。自分の話の内容も、繰り返しが多くなったり、説明がくどくなったりしてしまうからだ。それ以上に、引いているのに押しつけてくるという、その押しつけ感が、相手を嫌がらせる。  嫌がっているのに無理やり押しつけて、相手が納得してくれたケースはほとんどない。押し売りが成功しないのと同じ道理だ。押し売りが成功するケースがあるとすれば、もう金輪際来てほしくないので、これを買えばもう売りに来ないだろうとなるか、しょうがないから買うというケースくらいだ。  では、いったい、相手を引かせないようにするには、どうすればいいのだろうか? 自分が押せば、相手は引くのだから、「押してもだめなら、引いてみな」「投げ技と引き技」と言うように、自分の側が押しつけることやめて、引けばよいということになる。  しかし、これがむずかしい。これまで知らず知らずのうちに、押しつける話法に慣れてしまった人が、いきなり押しつけ感を感じさせない話法を繰り出そうとしてもすぐにはうまくいかない。いろいろな方法を試してみたが、最も効果があり、簡単な方法がある。それは、2、3秒でアイコンタクトを外すという方法だ。
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アイコンタクトの長さが相手の感情を左右する
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