北米、中国でもトップシェア! 使い捨てカイロで世界に挑む桐灰化学

江沢洋
 使う人にとっては必需品だが、使わない人にはまったく縁がない。そんな季節商品ながら、すでに世界でシェアを獲得している商品もある。それは使い捨てカイロだ。

 国内市場には様々なメーカーが参入しているが、シェアトップは桐灰化学である。その現状について、マーティング部部長・戸張元宏氏に聞いた。

「国内シェアは全国平均で28%程度ですが、他社さんの数が多いので、これでもシェアNo.1なんですね。10年以上はこの数字を保っています」

 同社にとって、使い捨てカイロは売上の70%を占める重要な商品。さらに通常の防寒用カイロだけでなく、派生商品として肩こりをほぐすためのカイロや、カイロを使ってお尻を温める温座ぶとんなど様々なバリエーションを展開している。

 興味深いのは、東西でシェアに大きな偏りがあり、関西で圧勝、関東では苦戦している点だ。

「弊社は広島で生まれた企業で、後に大阪へ移動しました。大阪以西を中心にビジネスを展開していたこともあり、西高東低の状況が生まれたようです。たとえば主力製品のカイロ『はる』などは、関東と関西では認知度がまったく違います。関西圏では60%を超えるシェアを持っているのですが、関東以北では10%前後です。『桐灰はる』は商標にもなっていまして、これだけシンプルな言葉が登録できるというのは、それだけ知名度が高いと認められたということなのですが」

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価格競争より品質で勝負したい

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